#01

从 “新媒体渠道”回归“传统渠道”

调研情况：经过20~22年积累与沉淀，新媒体招商（抖音、快手）等效果都不是很好，新的尝试没有获得稳定的流量，还是回归传统的渠道（同行渠道、政府转接、商协会、区域企业家组织）去搜寻有效客户。

笔者点评：新媒体投流昂贵，目标客户画像即使是抖音平台自身也没有理清，且园区普遍不具备专业的团队从事抖音、快手等新媒体平台视频拍摄，使得最终结果较差；能崛起的反而是一些中介渠道个人，以个人魅力为核心，以走访项目、点评区域园区招商市场为形式，构建以个人为中心的区域性招商平台，毕竟典型的包括“抖音-王耀星·有话耀说、抖音-曾青松 青松厂房”等，此类打造人设模式值得各园区深度借鉴。

#02

大数据招商热度减退，回归传统“电call系统”

调研情况：从企业使用情况来看，市面上普遍大数据招商平台，对于招商筛选效率并不高，更多的合适应用在前端规划，多家企业购买1-2年后或不再续费或自建系统，热潮消退速度很快；反而是附赠的传统电call系统有利于大幅度提升招商效率，另外自建app渠道为部分大企业所尝试。

笔者点评：针对写字楼的大数据招商相对标准，但产业园区特别是工业园区其匹配困难较大，大数据招商是未来方向，国内极少部分优秀大数据招商起到了比较好的效果外，暂时还没有更多成果。

#03

“中介渠道”减弱，转向“政府渠道、老客户挖掘”

调研情况：对中介渠道减少使用，重点挖掘“政府端、老客户端”，政府推来的客户都是比较稳定的，对原有的老客户进行深度的访谈挖掘，中介依旧还在用，但不再以中介为主要依托。

大量园区对入园企业进行了深度摸底调研，强化入园企业家圈层建设，以圈层招商、以商招商等方式实现招商。

笔者点评：对于多数园区“由内而外”的招商模式是更接地气的，我们在青岛、成都等都访谈过类似案例，做好已入园企业家圈层，强化企业对于园区的粘性，招商效率显著提升 – “与其外面重新找个客户，不如老客户在我这里多租一层”。

#04

价格策略上 - 推进“以价换量” ，提供更有性价比的产品

调研情况：总体来说，客户并非一味的追求低价，而是更考虑产品性价比，即园区外立面昭示性、灵活的面积段配比、精装拎包入驻等，有竞争力的产品是实现最后招商落地的关键。销售型项目 – 直接以价换量，以有竞争力的一手报价实现招商，部分企业会选择在后续水电工程方面加价，这也需要购买园区的企业格外重视；租赁型项目-一般以免租期增加、物业费减免为主，尽量不直接降价。

笔者点评：先做热，再赚钱，这是现阶段租赁型项目基本逻辑，只有让渠道带看成交，渠道才愿意持续向你推荐客户。

#05

打法思路上 – 盯准对手盘

调研情况：2023市场上客户特点变成优质企业和有资金实力客户锐减，购买行为更多偏向于不信任，怀疑园区会烂尾，怀疑价格有更多空间，所以就会采取持续的多方反复比价到心里最低价位才下手；转化率下降严重，现在其实来访量跟前几年比并没有太大的下降幅度，但是成交变成了偶然事件，客户越来越不准，市场上水客变多，所以招商思路上更多倾向于提高或者优化渠道佣金，建立稳定长期的渠道团队，主要是搞同行手中的客户，也是现在价格战和竞争白热化的原因。

笔者点评：先做热，再赚钱，这是现阶段租赁型项目基本逻辑，只有让渠道带看成交，渠道才愿意持续向你推荐客户。

#06

打法思路上 – 推动“运营”前介招商

调研情况：运营前介非常重要！尤其有项目直属经营管理经验的团队；运营赋能产品规划设计；运营赋能产品销售策略（含定价、折扣及招商节点）；运营赋能客群定位（含老带新）；推荐招商转运营及运营带招商的双重互为转化；培养招商运营复合型人才是未来的招商团队打造方向，以上都是未来招商的重要课题。

笔者点评：用一位老朋友常说的一句话，老虎在追人，你不用比老虎跑的快，你只用比你旁边的人跑的快一些就行了。运营不是要园区做到极致，而是别家没有，你能提供更有竞争力的服务就行了。

#07

打法思路上 – 大客户攻坚团队至关重要

调研情况：以上海奉贤为例，大体量客户是今年主流，现在有能力拓张的都是需求2000-3000平，往往是大厂的创新团队，且这些企业本身议价能力就非常强，大客户攻坚团队就在本轮寒冬中至关重要。

笔者点评：大客户招商团队应该具备能力+资源，这需要公司层面的资源充分整合，这需要组织机制深度协调，另外真正具备大客户招商的人才也比较稀缺，对产业的知识储备与待人接物之道同样重要。

#08

组织架构上 - “聚焦招商”并进行“多平台合并”

调研情况：1.聚焦招商 - 组织上推动内部轮转，从其他专业口转向招商；2.多平台合并，各个平台都在合并（区域公司合并、战区合并），一方面是降低管理费用，另一方面提升管理部门授权；但实际在基层则出现问题，主要在人员更替快，青黄不接出现，部分新项目负责人并没有带过整体项目，有些项目不到1年换了3波招商负责人，对项目的长期延续性，政企关系都有很大的影响；各个平台都安排“总部条线”现场督战，落地做培训计划、体系化建设工作，但在整个业绩考核压力下，平台对个人宽容度有限，项目延续性容易出现问题

笔者点评：组织调整要审慎、果断，让团队1+1+1>3，其中需要“规则”更需要“合理”。

#09

薪酬上 – 收入普降，绩效考核极其严格

调研情况：人员工资普降，某知名机构基本基层业务员没有薪水，中高层3000一个月；对招商管理人员，团队无法完成业绩即不发工资（管理完全按绩效考核，基层员工有基本工资，其余按绩效发放）。

笔者点评：市场所致，没啥说的，但企业底线仍需守法。

#10

根本思路上 – 招商时代已经发生转化，我们面临的不是简单的“寒冬”，而是真正的“存量”时代

调研情况：过去招商由“政策优惠驱动”即优惠政策、廉价土地等，如今招商“产业生态驱动”即良好的产业基础、完善的产业链条、以人为本的配套与服务。园中园从区域招商的配套，升级为园中园服务并尽可能带动区域招商。逻辑的改变带来了模式、算账等多方变化，寒冬依旧，小幅反弹后存量时代拉开帷幕。机会只留给有提前意识和资源储备的人，认知大变化，方能理解小变化。

笔者点评：要有整体性能力，要向下个时代模型“升维”，方有突围之道。